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    長(zhǎng)沙頭條  >  分享  >  4S直播的正確打開(kāi)姿勢(shì)
    4S直播的正確打開(kāi)姿勢(shì)
    2022年10月30日 12:40   瀏覽:13   來(lái)源:直播運(yùn)營(yíng)
    距離2022農(nóng)歷新年只有不到半個(gè)月,用“幾家歡喜多家愁”來(lái)形容當(dāng)前的車(chē)商再適合不過(guò)。12月-1月是汽車(chē)行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季,芯片短缺帶來(lái)的“交車(chē)荒”仍在持續(xù),新能源汽車(chē)對(duì)燃油車(chē)的“蠶食”儼然加速,廣深增加汽車(chē)上牌數(shù)量的利好像是一個(gè)風(fēng)向標(biāo),對(duì)車(chē)企來(lái)雖說(shuō)算不上是一針強(qiáng)心劑,但無(wú)疑也算對(duì)“牛年不利”的汽車(chē)行業(yè)的利好消息了。

    暢銷(xiāo)車(chē)交不出,滯銷(xiāo)車(chē)依然滯銷(xiāo),短視頻直播輪番上陣,門(mén)店依然是“門(mén)可羅雀”。這是很多汽車(chē)4S店的現(xiàn)狀。因此,直播對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲客引流是“偽命題”的言論漸起。

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    不是直播沒(méi)有用,而是很多汽車(chē)4S店沒(méi)有掌握直播引流的打法。

    耐心看完這篇直播引流攻略,你會(huì)有意想不到的反思。

    1、明確直播定位:同城號(hào),目標(biāo)是種草+引流

    眾所周知,汽車(chē)屬于本地化服務(wù)的行業(yè),做全國(guó)或者全網(wǎng)直播意義不大,湖南的4S店直播吸引黑龍江的粉絲關(guān)注,理論上是無(wú)法轉(zhuǎn)化成訂單的。因此打造直播同城號(hào)才是汽車(chē)4S店的定位和歸宿。

    另外不要奢想通過(guò)一場(chǎng)直播能成交客戶(hù),因?yàn)槠?chē)屬于高卷入性商品,(所謂高卷入性商品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)收集的信息程度高和耗費(fèi)時(shí)間頁(yè)多)一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者不太可能在直播間付款下訂。正確的方式是利用直播展示車(chē)細(xì)節(jié)和服務(wù)特色來(lái)種草本地粉絲,在直播間賣(mài)活動(dòng)誠(chéng)意金券、購(gòu)車(chē)代金券、深度試駕券、售后保養(yǎng)券等引導(dǎo)粉絲和保有車(chē)主到店,也可以售賣(mài)汽車(chē)精品(雨刮水、防凍液、雨刮等消耗品)加強(qiáng)同保有車(chē)主的互動(dòng)。

    在直播間領(lǐng)券和買(mǎi)券的粉絲無(wú)疑就是高意向客戶(hù),這類(lèi)人群必須安排店內(nèi)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)邀約到店直至轉(zhuǎn)化成交。

    2、直播的內(nèi)容優(yōu)化:全場(chǎng)景內(nèi)容展示

    很多4S店做直播,要么一味的展示汽車(chē),要么就是銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)著鏡頭一頓“自賣(mài)自夸”的自嗨表演,既沒(méi)營(yíng)養(yǎng)又尷尬,4S店做直播的正確方式是做全場(chǎng)景內(nèi)容展示,讓客戶(hù)通過(guò)直播看到“你的專(zhuān)業(yè)”??梢灾辈ヮ櫩瓦M(jìn)店看車(chē)、選車(chē)、試駕、簽訂、提車(chē)及保養(yǎng)等場(chǎng)景,真實(shí)展示每個(gè)場(chǎng)景的動(dòng)態(tài),讓潛在客戶(hù)感受到店面場(chǎng)景、服務(wù)細(xì)節(jié)和特色,有顧客參與的畫(huà)面最具有代入感和說(shuō)服力。另外,我們還可以在直播中訪(fǎng)談老車(chē)主、團(tuán)隊(duì)士氣、門(mén)店榮譽(yù)等內(nèi)容,做到“有血有肉”的直播,目的是讓更多人看到“你的專(zhuān)業(yè)”。

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    3、直播流量獲取:私域+客戶(hù)篩選

    直播不止是電銷(xiāo)部門(mén)的事,也不是展廳和售后部門(mén)的事,直播需要全店動(dòng)員,人人參與。

    4S店的直播,可以十天規(guī)劃一場(chǎng),也可以配合門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)定,直播效果的核心是直播流量的獲取。直播前需要做好以下三個(gè)工作:①直播預(yù)告內(nèi)容設(shè)計(jì)(主題、利益點(diǎn))②直播預(yù)熱形式要多樣(視頻、海報(bào)、文案)③直播預(yù)熱渠道:微信群、朋友圈、本地門(mén)戶(hù)、本地微生活、本地異業(yè)合作商家,預(yù)告的人群:門(mén)店保有車(chē)主、銷(xiāo)售顧問(wèn)手中正在跟進(jìn)的客戶(hù)(微信一對(duì)一私發(fā))。

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    最最最重要的要吸引高意向客戶(hù)進(jìn)入直播,如何篩選出高意向客戶(hù)?過(guò)濾無(wú)效客戶(hù)最直接有效的辦法就是讓客戶(hù)交誠(chéng)意金,愿意交納誠(chéng)意金的客戶(hù)肯定是高意向客戶(hù)。比如:制定一張9.9元的“膨脹券”,持券的客戶(hù)進(jìn)入直播間,除了搶直播福利,還能購(gòu)(車(chē))物享受膨脹“20”倍的特權(quán),如果沒(méi)有在直播間消費(fèi),9.9元可以返還。“膨脹券”迎合了人們占便宜的心理,無(wú)消費(fèi)可退的政策打消客戶(hù)購(gòu)券的顧慮?!芭蛎浫奔冗^(guò)慮了無(wú)效客戶(hù),又促進(jìn)了客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入直播搶福利。

    4、做好直播互動(dòng):獲得感+及時(shí)跟進(jìn)

    直播互動(dòng)是衡量主播能力的一項(xiàng)重要指標(biāo),只有互動(dòng)才能拉近與客戶(hù)(粉絲)的距離,互動(dòng)越多越能夠了解粉絲的想法和顧慮,從而為后期的跟進(jìn)或者服務(wù)做好鋪墊。及時(shí)回復(fù)粉絲提問(wèn)讓客戶(hù)感覺(jué)被重視、直播間說(shuō)出粉絲ID表示歡迎和感謝能讓客戶(hù)有存在感、設(shè)置多種福利活動(dòng)能讓客戶(hù)有獲得感,這些都能影響直播間潛在客戶(hù)對(duì)品牌、對(duì)門(mén)店的信任。

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    光有互動(dòng)不夠,針對(duì)有意向的客戶(hù)我們要及時(shí)跟進(jìn)。最先跟進(jìn)的往往能獲得客戶(hù)的好感,直播種草的客戶(hù)一旦“過(guò)夜”多半會(huì)涼涼,一定要在客戶(hù)“興頭上”趁熱打鐵。

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    總結(jié)起來(lái),汽車(chē)4S店要把直播做好必須做好定位、優(yōu)化直播內(nèi)容、獲取直播流量。直播不是以數(shù)量取勝,而是要扎實(shí)做好每一場(chǎng)直播。“激活存量,探索增量”是每家4S店在接下來(lái)的時(shí)間需要去重視和踐行的。


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