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距離2022農(nóng)歷新年只有不到半個(gè)月，用“幾家歡喜多家愁”來(lái)形容當(dāng)前的車(chē)商再適合不過(guò)。12月-1月是汽車(chē)行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，芯片短缺帶來(lái)的“交車(chē)荒”仍在持續(xù)，新能源汽車(chē)對(duì)燃油車(chē)的“蠶食”儼然加速，廣深增加汽車(chē)上牌數(shù)量的利好像是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，對(duì)車(chē)企來(lái)雖說(shuō)算不上是一針強(qiáng)心劑，但無(wú)疑也算對(duì)“牛年不利”的汽車(chē)行業(yè)的利好消息了。
暢銷(xiāo)車(chē)交不出，滯銷(xiāo)車(chē)依然滯銷(xiāo)，短視頻直播輪番上陣，門(mén)店依然是“門(mén)可羅雀”。這是很多汽車(chē)4S店的現(xiàn)狀。因此，直播對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲客引流是“偽命題”的言論漸起。
不是直播沒(méi)有用，而是很多汽車(chē)4S店沒(méi)有掌握直播引流的打法。
耐心看完這篇直播引流攻略，你會(huì)有意想不到的反思。
眾所周知，汽車(chē)屬于本地化服務(wù)的行業(yè)，做全國(guó)或者全網(wǎng)直播意義不大，湖南的4S店直播吸引黑龍江的粉絲關(guān)注，理論上是無(wú)法轉(zhuǎn)化成訂單的。因此打造直播同城號(hào)才是汽車(chē)4S店的定位和歸宿。
另外不要奢想通過(guò)一場(chǎng)直播能成交客戶(hù)，因?yàn)槠?chē)屬于高卷入性商品，（所謂高卷入性商品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)收集的信息程度高和耗費(fèi)時(shí)間頁(yè)多）一般來(lái)說(shuō)消費(fèi)者不太可能在直播間付款下訂。正確的方式是利用直播展示車(chē)細(xì)節(jié)和服務(wù)特色來(lái)種草本地粉絲，在直播間賣(mài)活動(dòng)誠(chéng)意金券、購(gòu)車(chē)代金券、深度試駕券、售后保養(yǎng)券等引導(dǎo)粉絲和保有車(chē)主到店，也可以售賣(mài)汽車(chē)精品（雨刮水、防凍液、雨刮等消耗品）加強(qiáng)同保有車(chē)主的互動(dòng)。
在直播間領(lǐng)券和買(mǎi)券的粉絲無(wú)疑就是高意向客戶(hù)，這類(lèi)人群必須安排店內(nèi)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)邀約到店直至轉(zhuǎn)化成交。
很多4S店做直播，要么一味的展示汽車(chē)，要么就是銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)著鏡頭一頓“自賣(mài)自夸”的自嗨表演，既沒(méi)營(yíng)養(yǎng)又尷尬，4S店做直播的正確方式是做全場(chǎng)景內(nèi)容展示，讓客戶(hù)通過(guò)直播看到“你的專(zhuān)業(yè)”?？梢灾辈ヮ櫩瓦M(jìn)店看車(chē)、選車(chē)、試駕、簽訂、提車(chē)及保養(yǎng)等場(chǎng)景，真實(shí)展示每個(gè)場(chǎng)景的動(dòng)態(tài)，讓潛在客戶(hù)感受到店面場(chǎng)景、服務(wù)細(xì)節(jié)和特色，有顧客參與的畫(huà)面最具有代入感和說(shuō)服力。另外，我們還可以在直播中訪(fǎng)談老車(chē)主、團(tuán)隊(duì)士氣、門(mén)店榮譽(yù)等內(nèi)容，做到“有血有肉”的直播，目的是讓更多人看到“你的專(zhuān)業(yè)”。
3、直播流量獲取：私域+客戶(hù)篩選
直播不止是電銷(xiāo)部門(mén)的事，也不是展廳和售后部門(mén)的事，直播需要全店動(dòng)員，人人參與。
4S店的直播，可以十天規(guī)劃一場(chǎng)，也可以配合門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)定，直播效果的核心是直播流量的獲取。直播前需要做好以下三個(gè)工作：①直播預(yù)告內(nèi)容設(shè)計(jì)（主題、利益點(diǎn)）②直播預(yù)熱形式要多樣（視頻、海報(bào)、文案）③直播預(yù)熱渠道：微信群、朋友圈、本地門(mén)戶(hù)、本地微生活、本地異業(yè)合作商家，預(yù)告的人群：門(mén)店保有車(chē)主、銷(xiāo)售顧問(wèn)手中正在跟進(jìn)的客戶(hù)（微信一對(duì)一私發(fā)）。
最最最重要的要吸引高意向客戶(hù)進(jìn)入直播，如何篩選出高意向客戶(hù)？過(guò)濾無(wú)效客戶(hù)最直接有效的辦法就是讓客戶(hù)交誠(chéng)意金，愿意交納誠(chéng)意金的客戶(hù)肯定是高意向客戶(hù)。比如：制定一張9.9元的“膨脹券”，持券的客戶(hù)進(jìn)入直播間，除了搶直播福利，還能購(gòu)（車(chē)）物享受膨脹“20”倍的特權(quán)，如果沒(méi)有在直播間消費(fèi)，9.9元可以返還。“膨脹券”迎合了人們占便宜的心理，無(wú)消費(fèi)可退的政策打消客戶(hù)購(gòu)券的顧慮?！芭蛎浫奔冗^(guò)慮了無(wú)效客戶(hù)，又促進(jìn)了客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入直播搶福利。
直播互動(dòng)是衡量主播能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)，只有互動(dòng)才能拉近與客戶(hù)（粉絲）的距離，互動(dòng)越多越能夠了解粉絲的想法和顧慮，從而為后期的跟進(jìn)或者服務(wù)做好鋪墊。及時(shí)回復(fù)粉絲提問(wèn)讓客戶(hù)感覺(jué)被重視、直播間說(shuō)出粉絲ID表示歡迎和感謝能讓客戶(hù)有存在感、設(shè)置多種福利活動(dòng)能讓客戶(hù)有獲得感，這些都能影響直播間潛在客戶(hù)對(duì)品牌、對(duì)門(mén)店的信任。
光有互動(dòng)不夠，針對(duì)有意向的客戶(hù)我們要及時(shí)跟進(jìn)。最先跟進(jìn)的往往能獲得客戶(hù)的好感，直播種草的客戶(hù)一旦“過(guò)夜”多半會(huì)涼涼，一定要在客戶(hù)“興頭上”趁熱打鐵。
總結(jié)起來(lái)，汽車(chē)4S店要把直播做好必須做好定位、優(yōu)化直播內(nèi)容、獲取直播流量。直播不是以數(shù)量取勝，而是要扎實(shí)做好每一場(chǎng)直播。“激活存量，探索增量”是每家4S店在接下來(lái)的時(shí)間需要去重視和踐行的。
