很多銷售顧問都提出了一個共性的問題,那就是直播過程中不知道說些什么?有時候講著講著就突然斷片短路了,瞬間讓直播間好尷尬!作為主播的你,是不是也遇到過這種局面?
今天就給大家分享一下我自己梳理的直播間必講五點(diǎn),或許能給一個汽車主播的你,帶來一些幫助!
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第一點(diǎn):痛點(diǎn)
所謂痛點(diǎn)實(shí)際上就是客戶的擔(dān)憂、疑慮。
俗話說:只有真正了解了對方在擔(dān)憂什么,才能真正滿足對方!就好比一個客戶來到展廳,當(dāng)你知道他非常擔(dān)憂這個車的油耗是不是很高?這個車保養(yǎng)是不是很貴?可見,很在意的是用車成本,那作為銷售的你,是不是就已經(jīng)有了應(yīng)對的話術(shù)與方法了?
所以在一場直播過程中,主播一定要提前準(zhǔn)備好用戶的一些痛點(diǎn)。
當(dāng)然這些痛點(diǎn)可以利用日常展廳接待時收集,也可以去一些垂直網(wǎng)站的論壇、車友會進(jìn)行收集。不管你去哪里收集,切記一定收集到的痛點(diǎn)是一些共性的內(nèi)容,而非單一的。
接下來就是在直播過程中,主播需要結(jié)合直播流程節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)適時的拋出一些用戶痛點(diǎn)的話題,來引發(fā)直播間用戶的共鳴,繼而產(chǎn)生更多的評論區(qū)互動性。
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第二點(diǎn):賣點(diǎn)
所謂賣點(diǎn)實(shí)際上就是每款車型的核心賣點(diǎn),通俗講就是“它無我有、它有我優(yōu)、它優(yōu)我精”的配置功能。
作為一臺車,現(xiàn)在很多的配置功能實(shí)際上都大同小異,但每個品牌,每個車型多多少少都會一些不一樣,所以作為一名汽車類專業(yè)主播的你,在每場直播前,必須要了解這款車型特的獨(dú)特性有哪些?
在直播過程中,主播需要在每款車型介紹的時候,切勿報“流水賬”一股腦兒的把所有配置都講一遍,因?yàn)檫@樣并不能激發(fā)用戶的興趣。
反倒是能夠講出這款車型最大的賣點(diǎn),以此來吸引“真正用戶”的關(guān)注與興趣。
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第三點(diǎn):亮點(diǎn)
所謂亮點(diǎn)實(shí)際上就是配置場景化。
通俗講就是你說講得這個賣點(diǎn)配置功能,讓用戶在什么場景下用得到,且用的效果與好處在哪里?回想一下,這是不是我們以前學(xué)習(xí)到的FFB中的B,利益好處!
實(shí)際上對于一個用戶來講,你的這個產(chǎn)品配置是什么,他并不是最為關(guān)注的,反倒是這個配置對他有沒有用,這才是關(guān)鍵!
舉個栗子:座椅電加熱功能。如果對于一個像海南這里的用戶來講,這個功能對他的促動有多大?反倒是對于一些寒冷的地方,這個功能對他的作用就非同尋常了!
另外,你在炎熱的夏天講這個配置,和寒冷的冬天講這個配置,所起到的效果也是截然不同!
所以在直播過程中,主播在講述每款車配置的時候,一定要結(jié)合場景去講述這個配置的一些場景化故事,如果你再能控制一下你的語音語調(diào)來進(jìn)行配合,那對于直播間里用戶的渲染力影響力,就會大大不一樣!
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第四點(diǎn):觸點(diǎn)
所謂觸點(diǎn)并不是讓你去觸碰,而是用諧音“觸電”來形容它!
試想一下,對于一個想買車的用戶來講,打動他和你互動甚至私信留資的動力是什么?除了產(chǎn)品本身,那就是“利益”,俗話講:就是能給到他什么優(yōu)惠政策!
所以作為主播的你,在直播間不能一味的只講產(chǎn)品配置功能,還需要有階段性規(guī)劃性的不停植入這款產(chǎn)品的“利益”,切記利益不僅僅是車價優(yōu)惠,除了這部分還包括類似:免息信貸、置換補(bǔ)貼、裝潢禮包、售后保養(yǎng)等多重與購車相關(guān)的產(chǎn)品。
當(dāng)然主播不能像報流水賬一樣和盤托出,而需要一點(diǎn)一滴的逐步滲入,這樣才能讓一些“高意向用戶”在直播間的停留時長加長,評論區(qū)的互動增加,關(guān)鍵才能獲得他們給予的私信。
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第五點(diǎn):重點(diǎn)
所謂重點(diǎn)就需要在這里重點(diǎn)來講一下,前面我們說了這么多,最終你想過沒有,一場直播我們最終需要達(dá)到的目的是什么?
還不是讓用戶能夠給我們私信,給我們留資嗎?什么邀約到店,到店成交,全部都必須先滿足,用戶愿意主動和我們溝通吧!
所以在直播過程中,主播一定要加強(qiáng)加大直播間引流的話術(shù)與福利!
譬如:在直播前需要增添小風(fēng)車、小黃車等引流卡片,同時在直播時,主播還需要不停的進(jìn)行用戶點(diǎn)擊的引導(dǎo)。
同時建議每個直播間都需要提前準(zhǔn)備好粉絲團(tuán),讓一些有意向的用戶可以加入粉絲團(tuán),最起碼先從大的公域流量池引導(dǎo)到自己的私域流量池進(jìn)行維系培養(yǎng),在維系過程中,就可以在粉絲群發(fā)一些宣傳、福利等,最終獲得用戶認(rèn)可繼而獲得銷售線索。
綜上所述,一個專業(yè)的汽車銷售類主播,一定要明確你的每一場直播想達(dá)到的目標(biāo)是什么!
你是想推廣產(chǎn)品,還是增加粉絲,還是想獲得私信留資?
不一樣的目標(biāo),直播過程中的表達(dá)形式、話術(shù)、引流工具都需要進(jìn)行有針對性的調(diào)整,千萬不要做到“一成不變”,關(guān)鍵是記住,直播的核心不是講給你自己聽自己看,而是要站在用戶思維,讓用戶能夠接受!
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